Крутой рост лишь на 2-й год работы! Как убедить клиента дождаться результата?

Действующие лица и контекст

От кого: студия комплексного интернет‑маркетинга «Новые клиенты‎», сайт. SEO‑специалист проекта — Кирилл Кудисов, менеджер проекта — Сергей Кудрявцев.

Наш клиент: компания с воодушевляющим названием — «Счастливый дом‎».

Задача: сайт должен приносить заявки и трафик. Чем больше, тем лучше.

Ниша: продажа септиков, автономных канализаций и оборудования для водоснабжения и водоотведения.

Сайт: стандартный каталог со своими проблемами, благо не очень серьезными. 

Период продвижения: с 01.01.2023 по 24.06.2024.

Аудит: анализ мы проводили с помощью следующих сервисов:

• Labrika, Screaming Frog, Topvisor, Saitreport для технического аудита; 

• Gar.pro для аудита релевантности страниц, количества текстового контента;

• Topvisor, Keys.so и Megaindex для анализа конкурентов.

Точки роста, стратегия: работа над базовыми SEO и маркетинговыми задачами:

• расширение структуры, создание новых посадочных страниц;

• добавление текста на большинство страниц;

• работа с заголовками и мета‑тегами;

• улучшение визуала и продающей составляющей сайта;

• добавление новых блоков, полезной информации;

Результат по позициям: улучшение средней позиции на 61 пункт, рост видимости на 20, +237 запросов в ТОП‑10:

Результат по трафику: рост числа посетителей в месяц с 50 до 3000+.

Очень интригующее введение

Представьте: вы разработали крутую стратегию, наполнили сайт огромным количеством контента, улучшили визуал, функционал и всё‑всё‑всё. Перед вами — совершенно другой сайт, в сравнении с тем, что был в самом начале продвижения. Но результаты по трафику и позициям не вызывают восхищения ни у вас, ни у заказчика. Кажется, что вы потеряли время, деньги и ресурсы сотрудников, а на горизонте маячит и потеря клиента.

Но если вы, даже в такой сложной ситуации, сохранили самое важное — уверенность в своей стратегии и профессионализме, то этот кейс для вас.

Как мы дошли до жизни такой…

Не секрет, что у каждой маркетинговой студии бывают удачные кейсы, а бывают провалы. Но иногда случаются ситуации, когда между провалом и успехом встает лишь один вопрос — вопрос времени.

Именно в такую ситуацию мы и попали со «Счастливым домом‎». Их ниша — популярная и конкурентная. Пробиться в ТОП по региону Санкт‑Петербург и Ленинградская область очень сложно, но у нас было целых 3 удачных кейса в этой тематике, поэтому мы четко знали, что делать. Каркас стратегии уже есть, оставалось только адаптировать ее под особенности конкретного проекта.

От конкурентов по наполнению, функционалу и визуалу сайт отставал очень сильно, но основная часть задач могла быть решена в перспективе ближайших 6 месяцев.

За эти полгода сайт сильно преобразился. Мы создали около 100 посадочных, наполнили текстами все более менее значимые страницы, создали кучу новых блоков, доработали функционал и визуал:

Когда же этот срок прошёл и самые важные работы уже завершились, результат по проекту был, но очень уж слабенький.

Рост трафика с 50 до 250+ посетителей в месяц:

Улучшение средней на 36, видимости на 3, +59 запросов в ТОП‑10:

Однако, мы верили в то, что наша стратегия верна и сайт способен на большее.

SEO‑методы прокачки результата

В идеале, чтобы не ждать хорошего результата слишком долго, нужно предпринять ряд действий, ускоряющих рост позиций:

• запуск контекстной рекламы для накапливания ПФ;

• закуп ссылок;

• увеличение числа социальных сигналов: ведение соц. сетей, упоминания компании и сайта в интернете, отзывы.
  

В нашем случае нормально применить не удалось ни один из методов. Дополнительных средств на контекстную рекламу и ссылки у клиента не было, на найм SMM‑менеджера тоже. 

Мы делали, что могли своими силами: выделяли небольшую часть бюджета проекта на ссылки, сами писали отзывы о компании. 

Конечно, для серьёзного буста этого было недостаточно.

Как завоевать доверие заказчика в SEO?

Из‑за невозможности прокачки сайта обычными методами, нам оставалось только ждать и продолжать улучшать сайт, проводя уже более точечную оптимизацию. Но мы то с вами готовы ждать сколько угодно, а вот нелояльный клиент этого делать не будет. Поэтому остается только 1 вариант — заслужить его лояльность.

Вот небольшой список методов, которые помогли нам выстроить доверительные отношения с клиентом. Именно благодаря этим шагам нам удалось убедить заказчика дождаться результата и перевести проект «Счастливый дом‎» из разряда провальных в разряд успешных.

Клиенты любят глазами

А поисковики алгоритмами. Но мы работаем на клиента, а не на Яндекс и Google, поэтому важно не только рассказывать о необходимости исправления дублей Title, но и показывать, как преображается сайт в визуальном плане.

Да, изменение дизайна блока с преимуществами компании вряд ли даст сильный рост позиций, но зато клиенту будет приятнее смотреть на свой сайт, а заодно и плюсик к восприятию проекта пользователями заработаем.

Каждый месяц мы в обязательном порядке выполняли какие‑то 1‑2 задачи, направленные на маркетинг и визуал. Верстали баннеры для главной или услуг, делали карточки акций, добавляли иконки, тени, эффекты наведения. Самое главное — это все можно было увидеть не только в отчете, но и просто зайдя на сайт, что, несомненно, нравилось заказчику.

Важно! Нельзя перебарщивать и заниматься только красотой сайта, ведь результат — это все‑таки самое главное. Так что если нужно добавить тексты или доработать фильтр, то делаем это в первую очередь.

Вовлекайте и вовлекаемы будете

Далеко не каждый предприниматель увлечен своим сайтом и его продвижением, но нужно стараться заинтересовать его. Конечно, если уже через пару месяцев будет результат и заявки, то это, возможно, не потребуется. А если нет? Клиент посмотрит на окупаемость вложений через некоторое время и решит, что либо вы плохая студия, либо канал SEO ему не подходит.

Другое дело, когда вы посвящаете заказчика во все процессы: показываете, как ведется работа над сайтом, объясняете текущие и дальнейшие шаги. Иногда это приходится делать немножко принудительно. Мол, посмотрите, уважаемый Олег Юрьевич, мы подготовили список моментов, по которым ваш сайт пока отстаёт от конкурентов, но если изначально там было 20 пунктов, то теперь всего 10, так как мы сделали вот это и вон то. Да, пока позиции не в ТОПе, но это потому, что нужно еще сделать то‑то и то.

Именно так и поступали наши доблестные аккаунт‑менеджеры, назначая каждую неделю онлайн‑встречу с клиентом для обмена обратной связью, сообщая ему о каких‑то интересных подробностях и небольших достижениях. 

Мы уверены, что это сыграло немалую роль в заслуге доверия.

Важно! Если клиент никак не идёт на контакт, не желает созваниваться и отвечать, от него веет холодом и безразличием, то, наверное, лучше не тратить свое время. Но такие крайности бывают нечасто. Почти всегда можно постараться заинтересовать человека тем, за что он платит деньги.

Уговор дороже денег

Продажа септиков — ниша сезонная, поэтому в период снижения продаж у предпринимателей могут быть трудности с оплатой маркетинговых услуг. В таких ситуациях может встать вопрос о полной приостановке продвижения, либо выбор в пользу подрядчика с более низкими тарифами.

Чтобы этого не допустить, мы предложили на период несезона (осень‑зима) перейти на более дешёвый тариф, но с обязательным переходом обратно на стандартный ближе к весне.

В перспективе нескольких месяцев наша компания теряет часть денег, но в более долгосрочном периоде временное снижение тарифа окупается, ведь клиент остается с нами, а не просто уходит.

В рамках экономного тарифа специалисты выполняли точечные изменения, развивали блог сайта, исправляли мелкие ошибки. Согласитесь, к глобальным изменениям такое продвижение навряд ли привело бы, но, как мы отмечали ранее, все самое важное было сделано в первые полгода. Теперь оставалось лишь продолжать улучшать сайт и ждать следующего сезона.

Если вы выстраиваете доверительные и долгосрочные отношения с клиентом, то временная финансовая гибкость позволит вам сохранить проект, а в перспективе заработать больше.

Важно! Не имея хотя бы 80% уверенности в правильности выбранной стратегии, в скором достижении результатов, не стоит пытаться «вытянуть» из клиента хоть какие‑то деньги. Обещая золотые горы, но не достигнув ничего внятного, вы испортите репутацию своей компании.

Видишь результат? Нет. А он есть

Мало кто любит составлять отчёты. Но на самом деле, отчёты — это круто. Если, конечно, их таковыми делать. Они также очень сильно влияют на лояльность заказчика в SEO. Особенно когда документы достаточно индивидуализированы и это видно клиенту.

Работая над проектом «Счастливый дом‎», мы всегда открыто и максимально полно предоставляли текущие результаты по сайту. Когда динамика была стагнирующей или отрицательной, специалисты описывали возможные причины этого, и, обязательно — пути преодоления спада. Когда же позиции и трафик росли, мы старались круто презентовать это.

Но у отчётов есть еще одно важное свойство — в них почти всегда можно добавить что‑то хорошее. Уменьшилось число отказов? Улучшились позиции в какой‑то группе запросов? Стало на 1 заявку больше, чем в прошлом месяце? Пишем всё. А затем грамотно стараемся презентовать.

Число отказов уменьшилось, потому что мы проработали скорость загрузки по PageSpeed. Позиции в группе запросов выросли благодаря проработке текстовой релевантности в прошлом месяце. Число заявок не только не уменьшилось, но даже продолжает немного расти.

Вот еще пара примеров поиска положительной динамики из отчётов по данному проекту:

Включая все положительные моменты в отчет, вы зарабатываете еще 1 балл к лояльности и делаете вклад в выстраивание долгосрочных отношений с заказчиком.

Важно! Ни в коем случае нельзя обманывать, рисовать результаты. Это не только ухудшает репутацию, но и убивает у SEO‑специалиста желание развиваться в своей профессии. Рекомендуем писать любые положительные вещи, но только честные.

В SEO тоже есть индивидуальный подход

И речь идёт не о сайтах, а о клиентах. 

Задача выявления индивидуальных потребностей обычно лежит на менеджерах, но именно сеошник влияет на закрытие этих потребностей. Ваша команда должна выяснить, чего больше всего хочет клиент от вашей студии. А задача SEO‑специалиста — работать именно в этом направлении. 

Наш опыт подсказывает, что есть всего 5 вариантов:

• трафик;

• позиции по определенным запросам;

• заявки;

• улучшение презентабельности сайта;

• рабочие руки для реализации своих собственных идей.

Часто клиенты хотят только заявки. Не оглядываясь на то, сколько человек в месяц заходит на сайт или на каком месте он ранжируется. Такое бывает далеко не всегда, но в данном проекте мы делали упор именно на этот аспект. Клиент даже сказал: «Я буду рад росту позиций и посещаемости. Но если у меня будут заявки, у меня будут деньги для оплаты дальнейшего продвижения».

Безусловно, сайт прорабатывался по всем направлениям, но значимая часть работ была посвящена ключевой метрике. Визуал, интересные формы заявки, удобство навигации — все это внедрялось каждый месяц, чтобы была хоть какая‑то конверсия, даже при низком трафике.

Важно! К сожалению, клиенты иногда забывают о договоренностях. Сделав всё, чтобы при текущих 60‑80 посетителях в неделю была хотя бы 1 заявка, а не 0 как раньше, вы можете услышать: «Почему такой слабый рост трафика? А по самому частотному запросу мы лишь на 5 странице Яндекса». Здесь важно будет уметь отстоять свою правоту, вспомнив об изначальных пожеланиях заказчика. Ну а затем предложить ему сделать упор на другой аспект, если оказалось, что он теперь хочет результата в другом направлении.

Чем все закончилось?

Когда сайт «настоялся», результаты резко пошли в гору. Все, что мы делали в первые полгода, наконец, начало работать. Если на первом году продвижения мы еле‑еле переваливали за сотню посетителей в неделю, то теперь их стало около 800. Позиции по многим частотным запросам с 20‑30 мест попали в ТОП‑10.

Весной 2024 года, как и договаривались, клиент перешел обратно на полноценный тариф. Сложные времена мы пережили и теперь, надеемся, наше сотрудничество продлится еще многие годы.

Подытожим

Этот кейс — показатель того, что soft‑скиллы в SEO не менее важны, чем hard‑скиллы. Если вторые помогают ответить на вопросы: как продвигать и что делать с сайтом, то первые позволяют создать условия, при которых у вас будет достаточно времени для достижения успеха по проекту.

Мы стараемся применять все перечисленные в кейсе методы для большинства наших проектов. Просто иногда требуется не всё и не сразу. Зачем, например, пытаться написать каждый положительный момент в отчете, если невооружённым глазом виден сильный рост посещаемости. Или, к примеру, не имеет смысла идти на снижение тарифа, если вопрос о возможном уходе клиента не встает. А вот вносить каждый месяц 2‑3 визуальные правки или делать акцент на какую‑то определенную метрику стоит практически в любых проектах.

Надеемся, вы нашли здесь для себя какие‑то полезные мысли и сможете прокачать с помощью них свои взаимоотношения с заказчиком.