Русский
English
PRO Топвизор
06.05.2024
«Чтобы работать с кем-то год и больше, нужно всё в своей работе объяснять. Для этого нужен контроль качества проектов» — агентство «Инженеры продаж» о работе с клиентами
Артём Маркелов — сооснователь digital-агентства «Инженеры продаж» из Красноярска, а Иван Слончак — Head of SEO агентства. Поговорили с ними о региональном SEO, продаже сложных услуг, организации IT-конференций, а также узнали, как «Инженерам продаж» помогает в работе Топвизор.
Об агентстве «Инженеры продаж»
«Инженеры продаж» — агентство интернет‑маркетинга из Красноярска. Мы занимаемся контекстной рекламой и SEO‑продвижением. Преимущество «Инженеров продаж» в том, что мы можем объяснить клиенту, какого результата поможем достичь и стоит ли вообще заниматься продвижением.
Часто бывают такие ситуации, что к нам приходят и говорят: «Вот у меня есть сайт, хочу его продвинуть». А мы видим, что у клиента не сойдётся юнит‑экономика; тогда мы отказываем.
Наш отдел аккаунтинга и продаж составляет сметы юнит‑экономики, прогнозы, считает окупаемость SEO‑продвижения и контекстной рекламы, а также сроки окупаемости. И мы можем таким образом клиенту объяснить, стоит ли инвестировать в продвижение в интернете или нет. Дальше он выбирает, работать с нами или нет.
В общем, мы стараемся продавать не услуги любой ценой, а экспертизу. И стремимся не тратить деньги клиентов зря. Потому что экономика заключается в том, что при работе с клиентами у нас идут большие расходы на отделы продаж, отдел маркетинга — и нам интересно работать с клиентом не менее года, чтобы отбить LTV.
О SEO в регионах
Продавать региональное SEO, да ещё и с таким подходом, непросто. Юнит‑экономика говорит о том, что при работе должны идеально совпадать четыре фактора:
-
Конкуренция в нише, трафик
В регионе многие бизнесы ограничены трафиком — во многих нишах его совсем немного. Пример: мы понимаем, что, допустим, трафика всего 10 000 с учётом конкуренции. Нам хочется, например, получить из этого трафика 1 500.
-
Состояние сайта
Далее мы смотрим на свой сайт и понимаем, сколько в него нужно вложить денег, чтобы получить эти 1 500. Речь не только о SEO‑продвижении — это ещё деньги на силы и контент, правки и прочее.
❗️Быстро оценить состояние сайта поможет SEO‑аудит в Топвизоре. В один клик оцените техническое состояние сайта: найдите на нём ошибки, битые URL, картинки и ссылки, редиректы, незаполненные метатеги, проблемы с картой сайта и многое другое.
-
Спрос
Ещё мы оцениваем спрос: есть ли в регионе рынок, который позволит продавать в таком объёме, чтобы этим покрыть расходы заказчика и заработать. Если, например, мы говорим про всю Россию, там большой рынок — и всегда можно получить спрос.
А в регионе рынка может не быть: ТОП выдачи получится занять, а заработать — нет.
-
Маржинальность продукта
После всего этого мы смотрим на маржинальность продукта заказчика.
Чтобы сошлись все эти факторы, есть несколько путей. Первый вариант — это ниша с низким чеком, но с большим рынком. Это такие товары, как одежда и тому подобное. Но в этой нише большое присутствие агрегаторов, которые тоже нужно исхитриться обойти. Либо мы идём в сферу, где очень высокий чек, но узкая ниша, и там 2–3 продажи с помощью SEO окупают всё.
❗️Пример:
Мы понимаем, сколько нужно трафика, который принесёт лида. Например, 1 % конверсии.
То есть из 1 000 трафика будет 10 заявок. Помним, что заявка не равна продаже. Допустим, из этих 10 заявок 5 превратятся в продажи. Каждая продажа в среднем приносит заказчику чистой прибылью 20 000 рублей. То есть с 5 продаж он заработает 100 000 рублей.
Наши услуги, например, стоят 60 000. Заплатив 60 000, заказчик получает 100 000. Прибыль — 40 000. То есть заказчику выгодно с нами работать.
В общем, мы работаем со сложными B2B‑нишами в регионах: это та история, которая окупается, по нашему опыту. В этом есть экономический потенциал даже в рамках одного региона или всего лишь нескольких регионов.
Как разработать стратегию продвижения сайта для SEO: инструкция с примерами
Как продавать сложные услуги
Как я уже говорил, нам нужно с клиентом работать год, чтобы для нас как для бизнеса это было выгодно. Если мы хотим работать с кем‑либо год, то мы ему должны всё объяснить о своей работе.
Для этого у нас есть такая вещь, как контроль качества проектов, который ведёт наш отдел продаж. Туда можно добавить проект только с чётко сформулированной маркетинговой задачей — это первое условие. Второе — у проекта должна быть окупаемая юнит‑экономика.
То есть все девиации на проекте, которые могут быть вредны для конечной цели, мы предупреждаем ещё на моменте продаж. Как я уже говорил, мы продаём именно свою экспертизу — да, получается, что у нас всё замороченнее, подробнее, понятнее, экспертнее, чем у многих. Мы делаем упор на здравый смысл.
Для нас главное в работе — это качественный продукт. Мы всегда отговорим заказчика от неверного решения либо откажемся что‑либо делать. У нас даже есть презентации, которые мы проводим каждому человеку, который хочет стать частью нашей команды.
В презентациях мы рассказываем про базовые принципы компании, что и как у нас происходит. Мы объясняем сотрудникам, что есть компании, которые делают лучший продукт, те, кто максимально ориентирован на клиента, и те, у кого высокая операционная эффективность. У нас всё так: 1 — продукт, 2 — клиент, 3 — эффективность.
Но так как мы продаем дорого, мы можем заморачиваться, чтобы сделать реально хорошо. Чтобы профессионалы ловили эстетику, работая у нас, — к этому мы стремимся.
Про организацию IT‑конференций
Мы организовали в прошлом году 3 конференции разных форматов, чтобы помочь с разными целями агентства. Расскажем про каждую конференцию.
«Сибирский Цифровой Маркетинг и Продажи»
Первый формат, «Сибирский Цифровой Маркетинг и Продажи» — это бизнес‑конференция. То есть это такой формат, когда рассказываешь на широкую аудиторию предпринимателей и маркетологов о том, какие есть инструменты и возможности, чтобы увеличить прибыль своего бизнеса. Такие конференции генерируют лиды и продажи.
«Сибирский Цифровой Маркетинг и Продажи» — это конференция, где были только кейсы из реальных агентств в Сибири. Здесь мы рассказывали не какие‑то сложные теории, а показывали реальную практику, которая будет работать в бизнесе в Красноярске. Мы собрали лучшие агентства из каждой ниши — это был интересный подход для маркетологов.
Чтобы привлечь аудиторию, мы взяли HeadHunter и спарсили всех маркетологов, открыли их контакты, обзвонили и пригласили к нам. К конференции присоединилось около 60 человек.
CHIPEC
Второй формат — CHIPEC, конференция профессионального толка. Она проводится для того, чтобы заявить о себе в профессиональном комьюнити.
На ней профессионалы говорят о вещах для профессионалов. Порой на сложном языке и на трендовые темы. Там мы не стесняемся говорить слова вроде outreach, PBN, «крауд‑маркетинг», «корреляция» и прочие сложные словечки.
❗️ В Глоссарии Журнала мы объясняем сложные SEO‑термины простым языком, с иллюстрациями, примерами и схемами.
Мы организовывали секцию «Маркетинг в поисковых системах». Для нас интерес заключался в том, что мы заявили о себе как о людях, которые занимаются именно маркетинговыми поисковыми системами, где SEO, контекст и прочие инструменты объединяются в одну концепцию оптимизации поискового пространства. Я рассказал об этой концепции, а далее все спикеры раскрывали глубже каждую из тем, которую я затронул.
То есть я, например, в своей презентации говорил о том, что нужно подключать контекст, агрегаторы, коммерческий информационный блок, делать хорошее внешнее продвижение. И каждый спикер углубляется в каждую тему.
Нам удалось пригласить лучших спикеров из этой сферы из лучших компаний, а хедлайнерами были Михаил Шакин, Илья Горбачёв и Андрей Гавриков.
В общем, мы заявили таким образом о себе как об экспертах в SEO, а ещё эта конференция положительно повлияла на HR‑бренд: мы показали, как круто работать в такой экспертной компании.
В основном профессиональные конференции — это не про поиск заказчиков, а про позиционирование на рынке себя как эксперта.
«В IT и точка»
И третий вид конференции, которую мы проводили — это «В IT и точка». Это всероссийская конференция, мы делали её в партнёрстве с «Компьютерной академией TOP».
«Компьютерная академия TOP» — обучающая академия, которая по объёмам сейчас уже больше Skillbox. У неё более 180 филиалов, обучают IT офлайн. У академии есть форматы школы, колледжа, курсов.
Мы вместе делали конференцию для студентов, которые хотят войти в IT. Мы собирали спикеров, экспертов, кто достиг больших высот в своей профессии. Они рассказывали именно о карьере — то есть для нас эта конференция тоже была про развитие HR‑направления.
❗️У нас есть бесплатный курс по SEO. Рассказываем про всё: от основ того, как работает интернет, до настройки SEO‑продвижения сайта.
О работе с отделами продаж компаний‑клиентов
В общем, так мы развиваем агентство. А теперь расскажу, как мы работаем с клиентами.
У большинства заказчиков, какой бы бюджет на продвижение у них ни был, нет СRM‑системы. Поэтому им сложно отслеживать лидов: они могут видеть их приход, но не видят, качественные они или нет. Качественный лид — это лид, который потенциально может купить товар/услугу компании. Мы как агентство, которое занимается продвижением товаров/услуг заказчика, должны от отдела продаж клиента взять подтверждение о том, что лид качественный.
Для этого мы делаем что‑то вроде CRM в Excel и даём отделу продаж заполнить. Когда возникает вопрос, есть ли с продвижения лиды и продажи, мы предлагаем посмотреть эту Excel‑таблицу.
Может быть так, что клиент понимает необходимость внедрения CRM‑системы и внедряет её. Тогда, как правило, отдел продаж уходит из компании — и потихоньку набирается новый, кто готов работать с CRM. Это большой стресс, немногие клиенты на него идут.
Кто‑то старается следовать нашей системе и давать лидов. Кто‑то нет. Как правило, со вторым типом наши отношения быстро заканчиваются.
Как Топвизор помогает в отчётах для клиентов агентства
В Топвизоре мы снимаем позиции — их мы показываем в отчёте для заказчика.
Но SEO нельзя отслеживать по какой‑то одной метрике, это всегда выливается в большие проблемы в продвижении. Потому что можно дать проект SEO‑специалисту, он не будет ничего делать, а результаты будут, и наоборот — над проектом можно упорно работать, а позиции расти не будут. Реально зафиксировать качественную работу SEO специалиста — крайне сложная задача, которую я решал, наверное, года три для себя.
В итоге мы пришли к тому, что SEO надо оценивать по нескольким метрикам, и их мы отражаем в отчётах для клиентов.
-
Позиции
Собственно, те позиции, которые мы и снимаем в Топвизоре, а также их динамика. Мы смотрим, как меняются позиции по месяцам.
Проверка позиций: 9 фичей в Топвизоре, о которых вы не знали
А ещё мы изучаем динамику видимости. Потому что некоторые позиции могут быть низкочастотными и низкоконкурентными, другие — высокочастотными и высококонкурентными. А ещё могут быть низкочастотными и при этом высококонкурентными. Короче, много таких комбинаций. Тут не совсем корректно оценивать результаты продвижения по позициям.
Видимость не учитывает конкурентность, но учитывает частоту запроса. Представьте: есть более частотный запрос в ТОП‑1 и запрос менее частотный. Они равны друг другу? Конечно, нет. Частотный запрос — это как 10 менее частотных запросов. И поэтому мы смотрим динамику видимости от месяца к месяцу.
Всё это смотрим через Топвизор. Своими наработками не пользуемся, потому что заказчик хочет видеть отчёты от беспристрастной третьей стороны, на которую агентство никак не может повлиять.
-
Информация по заказам
Также в отчёте показываем данные электронной коммерции:
-
Лиды
Ещё в отчёте мы отражаем, собственно, сами лиды, которых приводим. В ситуациях, где есть полностью сквозная аналитика допродажи, всё сводится к ROMI — возврату инвестиций. В интернет‑магазинах мы тоже считаем ROMI. И включаем их в этот отчёт. Но не везде такое возможно, где‑то мы просто останавливаемся на качественных лидах.
-
Выполненные задачи
Ещё мы отражаем в отчётах наши выполненные задачи. Мы объясняем клиенту, что была такая‑то гипотеза, из этой гипотезы родились задачи и эти задачи мы решили в такой‑то месяц. И у нас есть гипотеза, что, если мы следующий пакет задач в следующем месяце решим, то мы ещё увеличим трафик и позиции. То есть чтобы клиент видел реальную выработку специалистов по часам.
И когда мы заказчику показываем все эти метрики, для него этот процесс становится более прозрачным, чем при работе с другими SEO‑специалистами. В нашем отчёте можно кликнуть по каждой задаче, и там будет ссылка на таблицу, либо на документ, либо на страницы, которые были сделаны, чтобы реально посмотреть, что было сделано.
У менеджера, который презентует отчёт, стоит задача объяснить заказчику, что именно мы сделали, — зачастую они объясняют это на созвонах, которые могут длиться полтора часа. Тем самым мы повышаем свой уровень аккаунтинга. И конечно, уровень понимания заказчика.
Мы так заморачиваемся, потому что продаём на высокий чек — через полгода года таких чётких объяснений заказчик всё начинает понимать. Когда продаёшь не на 20 000 рублей, а на 100 000 рублей, это важно.
Как «Инженеры продаж» выбрали Топвизор
В какой‑то момент на одном из проектов нам очень важно было каждую позицию проверять максимально точно: мы гарантировали заказчику определённые позиции в выдаче. Из‑за точности мы и пришли к Топвизору.
❗️Топвизор покажет точные позиции сайтов, разделов или отдельных страниц в Google, Яндексе и Yandex.com, Bing, Yahoo!, Seznam, а ещё отследит позиции видео или канала на Youtube и приложений в App Store и Google Play. Проверить позиции можно даже у группы или статьи ВКонтакте.
Иван Слончак:
Я пользуюсь Топвизором с самого старта карьеры — с 2019 года. На тот момент я не знал, что и как делается, какие сервисы существуют, поэтому начал использовать то, что показал старший коллега.
С набором опыта и просмотром разных видео или курсов попадались и другие сервисы, и я даже начал использовать один: меня привлекла реферальная программа.
Пользовался им 8–10 месяцев, пока не наткнулся на проблему с проверкой позиций, которая со временем стала критичной. При проверке стали отображаться нулевые результаты по позициям, которые у нас точно были в ТОП‑3.
При небольшой погрешности в 1–2 запроса это не является критичным. Но при большем объёме ошибок уже начались проблемы. По проектам была неверная статистика, в отчёте выглядело как спад по позициям в ТОПе, из‑за чего приходилось тратить время на поиск причины и как‑то объяснять заказчикам ситуацию... Причина вскрылась после того, как поставили часть проектов на ежедневную проверку позиций. Была позиция в ТОП‑5, на следующий день её даже в ТОП‑100 нет, ещё через день она снова в ТОПе.
Часть проектов я продублировал в Топвизор и увидел совсем другую картину, всё понятно и стабильно. Полностью вернул все проекты в Топвизор в конце 2021 года. Дополнительно создал реферальный аккаунт, который за время своего существования принес агентству 25 600 рублей. Теперь эти средства использует отдел продаж: можно смотреть много регионов и конкурентов, а также показывать заказчикам.
❗️Рекомендуйте сервис друзьям и зарабатывайте 10 % от их платежей в течение двух лет.
Друг, который зарегистрировался по партнерской ссылке, станет вашим рефералом и получит в два раза больше приветственных бонусов на счёт.
Пример работы реферальной программы: если вы работаете с клиентом на его аккаунте, который он пополняет самостоятельно, вам выгодно подключить его как своего реферала. Если он будет тратить 20 000 рублей в месяц, то достигнет за год 4‑го уровня, а вы получите 20 100 рублей в качестве вознаграждения.
Потолка нет — зарабатывайте и выводите неограниченную сумму с каждого реферала в течение двух лет после его регистрации.
Сейчас я использую четыре аккаунта: основной агентский, личный и два, которые созданы отдельно под проект и оплачиваются заказчиками.
Любимые фичи в Топвизоре
Иван Слончак:
Инструмент, которым пользуюсь лично я и все специалисты в команде, — это Проверка позиций. Используем его при формировании отчётов (выдача в реальном времени) и при промежуточной отчетности внутри команды (от 2 до 8 проверок в месяц). Для зарубежных проектов использую проверку частот по Google Ads.
Сервис просто и удобно использовать и пополнять его баланс по QR‑коду. Ещё мне нравятся следующие возможности:
-
Наличие других поисковых систем, помимо Яндекса и Google: чешский Seznam, Bing, Yahoo! под Японию.
Чтобы добавить новую поисковую систему, выберите в настройках «Поисковые системы и регионы»:
Затем добавьте нужные ПС и регионы:
-
Возможность проверки позиций по большому числу регионов — как зарубежных, так и небольших населенных пунктов России.
-
Возможность проверить частотность запросов.
-
Возможность использовать API.
-
Возможность формировать отчёт по проекту не только в PDF, но и генерировать ссылкой.
Это удобно, если нужно поделиться с кем‑то ссылкой на отчёт, но не давать доступ к аккаунту. Нажмите «Экспорт» и выберите «Гостевая ссылка» — сервис сгенерирует ссылку, которую можно будет отправить клиенту или коллеге:
-
Снимки выдачи в реальном времени. Из‑за этого мы не пользуемся для формирования отчётов сервисами, использующими XML‑лимиты.
Снимки выдачи позволяют посмотреть, как выглядят результаты в реальном времени: просто введите запрос, и сервис всё покажет. Можно смотреть снимки по доменам, URL и сниппетам:
