Партнёрский маркетинг в digital: форматы, поиск и идеальные партнёры по версии OK Digital

Привет! Я Дмитрий Бабич, CEO OK Digital. В компании мы можем говорить об этом уверенно: почти 90% всех контрактов приходят к нам через партнёрский маркетинг. Мы работаем в SEO и контекстной рекламе с бизнесами разного масштаба — от нишевых e‑commerce до крупных компаний. При этом мы давно научились дружить с веб‑студиями, дизайн‑агентствами, консалтингом и даже другими digital‑компаниями, если мы не пересекаемся по услугам.

За годы работы мы протестировали десятки форматов, выстроили систему отбора партнёров и знаем, где искать тех, с кем сотрудничество будет приносить деньги, а не проблемы.

Почему партнёрский маркетинг работает

• Экономия бюджета — не нужно тратить сотни тысяч на рекламу и продажи: в нашем случае почти 95% клиентов пришли через партнёрский маркетинг, а не через платные каналы.

• Короткий путь к доверию — если тебя рекомендует знакомый партнёр, ты уже проходишь половину этапа сделки.

• Долгосрочные связи — один успешный проект часто перерастает в десятки. Об этом — дальше в статье. 

Форматы партнёрства: что мы пробовали и что работает

Мы делим партнёрский маркетинг на три основных формата, каждый из которых имеет свою специфику.

1. Агентская комиссия и передача лидов

Одно агентство передаёт заявки другому, участвует в пресейле, а затем получает процент от сделки. Средняя комиссия — 10%, но при особых условиях доходит до 25%.

Ключевые особенности:

• фиксированные договорённости и прописанные условия выплат;

• возможна устная передача лидов, но для серьёзных партнёров лучше всё документировать;

• деньги приходят только после оплаты клиентом;

• цикл сделки — от 1 месяца и дольше.

➕ Плюсы:

• нет затрат на привлечение клиента;

• быстрый старт сотрудничества;

• можно масштабировать, если поток лидов стабильный.

➖ Минусы:

• Отсутствие обязательств. Даже если вы обсудили сотрудничество на встрече, у партнёра нет юридической или контрактной обязанности приводить вам клиентов. Всё держится на интересе и взаимной выгоде, поэтому нельзя строить жёсткие прогнозы.

Мы по формату агентской комиссии мы давно работали с Kokoc Group. После успешного опыта наше сотрудничество эволюционировало в формат white label через платформу Kokoc Group. Это отдельный уровень партнёрства, где у нас отлажены быстрые отклики, прозрачная обратная связь и понятный документооборот — именно это и удерживает совместную работу годами.

Как перейти от фриланса к бизнесу: опыт и советы Романа Лебедева, основателя SEO Lebedev 

2. Субподряд

Вы делаете работу для партнёра без прямого контакта с клиентом. Наценка в среднем 20–30% от суммы проекта, но бывает и выше при срочных или сложных задачах.

Ключевые особенности:

• все договорённости идут только между агентствами;

• клиент знает только агентство‑генподрядчика;

• фиксированная цена за проект, без процента.

➕ Плюсы:

• предсказуемая загрузка;

• понятные сроки и бюджет.

➖ Минусы:

• нельзя напрямую предложить клиенту дополнительные услуги;

• риск искажения информации при передаче через третьи руки.

«Чтобы работать с кем‑то год и больше, нужно всё в своей работе объяснять. Для этого нужен контроль качества проектов» — агентство «Инженеры продаж» о работе с клиентами

3. White label

Это когда вы работаете под брендом партнёра, иногда даже ведёте коммуникацию с клиентом от его имени. Средняя наценка здесь 30–35%, но может доходить до 100%.

Ключевые особенности:

• можно видеть полную стоимость проекта и договариваться о наценке (в среднем +30–35%);

• есть шанс продать смежные услуги и увеличить чек;

• чаще всего невозможно публиковать кейсы, ведь всё делается под чужим брендом.

➕ Плюсы:

• возможность заходить в крупные проекты, куда в одиночку сложно попасть, например в большие тендерные проекты;

• допродажи и рост чека. Например, клиент пришёл за SEO, а через бренд white‑label‑партнёра дополнительно покупает контекстную рекламу или комплексную веб‑аналитику, увеличивая выручку.

➖ Минусы:

• подход требует идеальной синхронизации команд;

• выше стоимость для клиента → сложнее продать. 

Это связано с тем, что в модели white label закладывается наценка партнёра (в среднем 30–35%, но в отдельных случаях доходит до 100%). Плюс клиент фактически оплачивает двойной менеджмент — со стороны генподрядчика и субподрядчика, что дополнительно увеличивает итоговую цену услуги.

Мы используем white label только для регулярных массовых заказов. Например, когда одна и та же веб‑студия передаёт нам на SEO‑сопровождение все новые сайты своих клиентов. Или агентство системно подключает нас к настройке контекстной рекламы для e‑commerce‑проектов. Такой формат оправдан именно тогда, когда партнёр готов стабильно и в объёме передавать клиентов. Разовые истории проще вести по комиссии или подряду.

«Специалистам, помимо классического SEO, нужно изучать брендинг, маркетинг, почему люди делают заказы, что такое хороший интернет‑магазин, а что — плохой». Как изменилось SEO по мнению главы агентства FRED 

Где искать партнёров: проверенные площадки и приёмы

Партнёрство не строится на спам‑рассылках и холодных предложениях. Здесь работают только доверие и личный контакт.

1. Конференции

Их главный плюс — концентрация целевой аудитории. Но важно правильно выбрать мероприятие:

• для знакомства с разработчиками — профильные митапы, выставки и хакатоны;

• для общения с топ‑менеджерами и владельцами агентств подойдут премии, лидерские встречи, крупные маркетинговые форумы: SEO Club СПБ, «Стачка», Merge, BOOST, Optimization.

Лайфхаки:

• Заранее изучите список участников и наметьте тех, с кем хотите познакомиться.

• Договаривайтесь о встречах ещё до конференции: добавляйте нужных людей в Telegram/LinkedIn и пишите коротко: «Будете на [название конфы]? Давайте пересечёмся на кофе между докладами».

• Всегда берите билет на афтепати — именно там завязываются настоящие связи.

2. Нетворкинг‑сообщества и митапы

Например, Digital Club в России — это регулярные встречи специалистов из агентств, студий, фрилансеров. Формат камерный, без «лишних» людей. Легко обсудить кейсы и договориться о тестовом проекте.

3. Свои мероприятия

Мы с партнёром Михаилом Грохотовым проводим Summer Night Conf — камерное мероприятие для digital‑специалистов, где упор делается на неформальное общение, обмен практическим опытом и укрепление партнёрских связей. В этом году мы выбрали формат летней ночной конференции: вечер, короткие и насыщенные выступления, а после продолжение в караоке в дружеской атмосфере.

В итоге Summer Night Conf собрала солд‑аут: продано 70 билетов, было 60 участников и 10 спикеров, 10 докладов — от e‑commerce и продуктовых метрик до work‑life balance. Конференция получила оценку 4 из 5 от участников, а после на базе чата родилось сообщество «Цифровая лига».

4. Личные точки касания

После знакомства важно не пропасть:

• выйти на Zoom, обсудить возможное сотрудничество;

• порекомендовать подрядчика или эксперта;

• прислать полезный материал или приглашение на встречу.

Как мы работаем с лидами от партнёров

Скорость и прозрачность в коммуникации повышают шансы на успех сделки. У нас есть простой регламент:

1. В течение часа фиксируем лид в чате и подтверждаем, что взяли в работу.

2. В первый день связываемся с клиентом.

3. Через 3–4 дня даём партнёру статус сделки и примерный бюджет.

4. Через 14 дней — финальный апдейт или перенос в лист ожидания с ежемесячными обновлениями.

Кто такой идеальный партнёр

Это компания или специалист, который:

• реагирует быстро и даёт понятную обратную связь;

• выполняет договорённости и укладывается в сроки;

• понимает ценность долгосрочного сотрудничества;

• не пересекается с вами напрямую по ключевым услугам, но работает с вашей целевой аудиторией.

На практике это могут быть веб‑студии, дизайн‑агентства, маркетинговые компании полного цикла, а также игроки из смежных сфер: юристы, консалтинг, бизнес‑тренеры.

С кем не стоит работать 

Наиболее неудачные партнёрства чаще всего складываются со смежными digital‑агентствами, которые пересекаются с вами по услугам. В реальности такие коллеги неохотно передают лиды, стараясь закрыть задачу своими силами. Вместо сотрудничества они могут подключать фрилансеров, чтобы удешевить выполнение. В общем, они часто видят вас скорее как конкурента, чем партнёра.

Тем не менее личные договорённости и высокий уровень доверия иногда позволяют выстроить точечные сделки даже в таких случаях. Но это скорее исключение, чем правило.

Главное

Партнёрский маркетинг — это не магия и не случайность, а системная работа. Здесь побеждают те, кто честно выполняют обещания, делятся выгодой и ценят репутацию.

Со временем ценность приобретает не количество визиток, а пара‑тройка надёжных контактов, которые приносят бизнес годами. Вместо того чтобы гнаться за каждым новым клиентом, создавайте круг доверенных партнёров — и через год он станет вашим главным каналом роста.

Ещё по теме

Как выбрать нишу для партнёрского маркетинга

Как монетизировать свой трафик: руководство по партнёрскому маркетингу в 2025 году

Как заработать на партнёрском маркетинге — руководство из 7 простых шагов