Как перейти от фриланса к бизнесу: опыт и советы Романа Лебедева, основателя SEO Lebedev

Как появился SEO Lebedev

Мне 28 лет, с 22 я активно строю собственное агентство — SEO Lebedev. 

В 2016 году, когда я оканчивал университет, у меня уже было понимание, что нужно искать работу в интернете. Я не знал, что такое SEO, но пытался изучать программирование и дизайн.

А потом меня порекомендовали человеку, которому нужна была помощь по сайту. Я ещё многого не знал и не умел, но клиент оплатил мне курсы по SEO — я их прошёл и взял этот сайт в работу. Он стал моим первым сильным кейсом.

Дальше я просто искал новые проекты. Но в какой-то момент их стало много, и я перестал справляться. Волей судеб появился один специалист, которого я привлёк к работе, потом второй. Естественно, я не бросал клиентов, не отдавал работу над их задачами другим специалистам втайне. Я продолжал коммуникацию с клиентом и новым специалистом и лишь спустя некоторое время отдавал всё общение по задаче  контент-менеджеру. В общем, так я понял, что мой труд можно масштабировать, и это выросло в полноценный штат.

Компания называется SEO Lebedev, потому что мы долго занимались SEO, а уже потом подключили остальные услуги. Сейчас мы занимаемся практически всем, кроме SMM: контекст, таргет, дизайн, брендинг. ТОП-3 услуги — SEO, разработка и реклама.

«Всё должно быть просто» — о SEO, зарубежных проектах, Топвизоре и многом другом с основателем агентства SEO Lebedev 

В агентстве появились новые направления, потому что я никогда не отказываюсь от работы и стремлюсь разобраться во всём. Если к нам приходит клиент и говорит: «Роман, вы делаете ASO?», я говорю: «Да, делаю». Даже если не делаю — я разберусь и сделаю.

С ASO именно так и вышло. Я лежал в больнице после небольшой операции — времени разобраться с новой темой было достаточно. Поэтому я читал, смотрел ролики на YouTube и всячески изучал эту тему.

Получилось около трёх дней обучения — так я и сделал коммерческое предложение клиенту. Стоимость поставил на 20% выше, чем в среднем чеке по нашим услугам, и на старте вёл этот проект сам. Клиенту всё понравилось. Потом таких проектов стало несколько — тогда я нанял отдельного человека на это направление, и в агентстве появилась полноценная услуга ASO. 

С брендингом та же история: клиент пришёл с таким запросом. Я спросил знакомого дизайнера, который занимался брендингом, сколько это будет стоить. Клиенту озвучил в два раза больше — снова заключили договор. Со временем у нас появились кейсы и в дизайне, и в брендинге, а дизайнера я и вовсе пригласил работать к себе в штат. То же самое и с разработчиками: сначала это был подряд, а потом я взял их в SEO Lebedev.

Как составить договор на продвижение сайта 

Сейчас агентство SEO Lebedev — это команда из 20 человек. Компания полностью удалённая: мы живём в семи разных странах и никто никого вживую пока что не видел. 

Оборот агентства составляет 50 млн рублей, а ещё мы заняли 21‑е место в рейтинге известности SEO‑компаний РФ в 2023 году. У нас есть клиенты со всего мира — от Майами до Австралии. В портфолио агентства более 300 успешных кейсов.

Что было важно на старте бизнеса

В первую очередь это оргвопросы:

• какую организационно‑правовую форму работы выбрать;

• где искать бухгалтера и сотрудников;

• как создать рабочие регламенты, чтобы организовать рабочий процесс.

ИП или ООО

ИП на старте предоставляет всё, чтобы вести бизнес прозрачно и легально, советую начать с него. Эта форма позволяет соблюдать требования закона, уплачивать налоги и выполнять прочие обязательства. Если выбрать упрощённую систему налогообложения (УСН), можно избежать излишних сложностей с отчётностью и платить ещё меньше налогов.

А если у вас есть партнёр или вы привлекаете всё больше людей в команду, можно задуматься об ООО. Но если в этом нет необходимости, я не советую это делать, чтобы не усложнять себе жизнь.

Где найти бухгалтера для агентства

Если вы открыли ИП, то с бухгалтерским сопровождением сложностей быть не должно: многие банки сами предоставляют такую услугу своим клиентам. По моему опыту, вести бухгалтерию для ИП зачастую не очень трудозатратно: главное — своевременно платить налоги, отчислять взносы и подавать декларации.

Если вы хорошо разбираетесь в математике и экономике и понимаете, куда направлены финансовые потоки вашего бизнеса, можно рассмотреть вариант найма бухгалтера на неполный рабочий день. Такой специалист будет регулярно проверять вашу документацию, обеспечивая корректность ведения бухгалтерии и помогая избежать проблем с налоговой.

Опыт показывает, что попытки самостоятельного ведения бухгалтерии без должного образования могут привести к ошибкам, поэтому я всё‑таки не советую пренебрегать бухгалтером. Например, если неправильно подать декларацию или проигнорировать уведомления от налоговой службы из‑за занятости, можно получить штраф.

Для общества с ограниченной ответственностью (ООО) поиск бухгалтера потребует более тщательного подхода. Я бы рекомендовал размещать вакансии и искать специалистов в профильных группах, отдавая предпочтение кандидатам с опытом работы в аналогичных компаниях — то есть в агентствах с ООО.

Где искать сотрудников

Искать людей в агентство не всегда легко: я пробовал много разных каналов, и телеграм‑чаты, и многое другое. Особенно сложным был поиск SEO‑специалиста: мне потребовалось пять неудачных попыток, прежде чем я нашел подходящего кандидата. С июля 2023 по февраль 2024 года наша компания испытывала серьезный недостаток кадров.

В итоге самым эффективным инструментом рекрутинга для нас оказался HeadHunter. Несмотря на большое количество нецелевых резюме и относительно небольшое число качественных откликов, именно через эту платформу мы сформировали весь текущий штат агентства.

Примерно 70–80% нашей команды я вырастил сам. Многие SEO‑специалисты приходили к нам джунами, и я лично занимался их обучением. Это было связано с тем, что на начальном этапе развития компании у нас не было финансовых возможностей нанимать специалистов уровня middle и senior. Хотя этот подход потребовал значительных временных затрат на старте, сейчас мы пожинаем плоды: все сотрудники выросли профессионально.

Программиста, например, пришлось искать месяца четыре, потому что этот рынок довольно специфический: люди проходят интервью по soft‑скиллам, а потом не могут продемонстрировать hard‑скиллы. Мой текущий программист сказал, что у него есть друг, который заинтересован в программировании, но работает в офисе — так и нашёлся ещё один программист.

Мы предложили ему зарплату чуть ниже, чем в офисе, но с перспективой роста и дополнительными преимуществами удаленной работы. За несколько месяцев он прошел путь от джуниора до специалиста, способного собрать полноценный сайт. По мере того как он будет брать больше проектов, его зарплата будет расти.

Как создать рабочие регламенты

Когда у вас уже есть несколько подрядчиков, которым вы передаёте свои дела, и юридическое лицо, для старта агентства почти всё готово. Осталось создать регламенты — описать, как протекают те или иные процессы, как вы выполняете ту или иную работу.

Обычно основатель агентства закладывает фундаментальные ценности и расписывает всё, что с этим связано: стратегию агентства, миссию, возможно, ToV (Tone of voice) с заказчиками.

А регламенты по более точечным задачам — шаблоны, чек‑листы и прочее — делают руководители рабочих групп. Они будут управлять другими сотрудниками в вашем агентстве.

Как я организовал работу агентства

Удалённая работа должна быть комфортной и продуктивной

Наша компания полностью удалённая. Я понимал, что не хочу работать в офисе, ещё во время учёбы в университете: мой старший брат работал на удалёнке. Меня это очень впечатляло и вдохновляло. И так получилось, что я никогда не работал в найме и в офисе. В результате я составил для себя несколько правил эффективной удалёнки.

1. Всё должно быть просто 

Чем проще, тем лучше. Потому что была у нас и куча регламентов, и жёсткие рамки, и дедлайны в «Битриксе» — даже учёт времени. Но на самом деле это не работает. Это душит людей и бесит их.

Надо не бесить людей, а давать им волю. У меня в команде именно так. Порядок можно поддерживать и без этого, особенно когда главное — результат. Если главное — результат, почему нельзя на пару часов куда‑то отойти во время рабочего дня?

2. Не нужно показывать клиенту, что вас нет на месте

Если мы работаем на удалёнке, то обычно это ради свободы. Чтобы можно было днём пойти попить кофе, погулять в парке и насладиться солнцем, а доработать вечером. При этом важно соблюдать свои обязательства и договорённости.

Поэтому я всегда говорю сотрудникам одну вещь: если вас нет, сделайте так, чтобы клиенты этого не заметили. Сделайте работу на неделю вперед, скажите, что отправить аккаунт‑менеджеру во вторник, а что — в среду. И никто вашего отсутствия не заметит. А если так, делайте что хотите.

3. На удалёнке можно платить чуть больше 

Кажется, что если сотрудники не тратятся на поездки в офис, то можно им платить совсем мало. Это не так — да, эти расходы нужно вычитать, но зарплата всё равно должна быть достойной. Чтобы люди могли путешествовать, развиваться, качественно отдыхать. Удалённая работа — она же именно этим и привлекательна, что можно не быть привязанным к месту. И соответственно, не нужно делать так, чтобы человек не жил, а выживал на свою зарплату.

Думаю, что мои правила работают. В конце прошлого года я считал итоги — получается, что срок жизни клиента у нас в агентстве составляет около 16–18 месяцев. При этом в среднем по рынку эта цифра составляет 3–4 месяца. Что как раз говорит о сервисе, качестве и результативности.

Какой таск‑менеджер выбрать

В качестве инструмента управления задачами мы используем YouGile. Мы перешли на эту платформу в апреле, отказавшись от «Битрикса», которым пользовались три года. Он оказался для нас слишком тяжеловесным и сложным, и мы поняли, что многие его функции просто не используем.

YouGile привлёк нас своей простотой, в нём есть все необходимое — чат и задачи. Базу клиентов (CRM) мы ведём в Notion. В будущем мы, возможно, перейдём на какую‑то более специализированную CRM‑систему, но сейчас в этом нет необходимости.

Если у команды ограниченный бюджет или она небольшая, как альтернативу можно рассмотреть тот же Notion — бесплатный функционал у него довольно широкий. Кстати, у YouGile есть бесплатный план для пяти пользователей — это может быть отличным решением для совсем маленьких команд.

Даже если команда немного больше, YouGile оказывается экономически выгоднее многих других решений. В нашем случае переход на YouGile был более выгодным, чем продолжение использования «Битрикса» или других подобных систем.

Как часто проводить созвоны

В условиях удалённой работы надо поддерживать продуктивность, поэтому мы созваниваемся с командой каждый день. Речь о несложных онлайн‑встречах на 10–15 минут, на которых мы обсуждаем результаты вчерашней работы и планы на новый день. Это своеобразная замена общения в офисе, где коллеги могли бы просто подойти друг к другу и обсудить рабочие вопросы лично.

Мы разделили эти встречи по отделам: отдельно собираются специалисты по SEO, отдельно — команда рекламщиков, и так далее. Такой формат оказался очень удобным и эффективным. Потому что каждый член команды знает, что ему предстоит отчитаться о проделанной работе и, возможно, даже продемонстрировать результаты. Это значительно повышает уровень ответственности сотрудников.

Мы используем эту систему уже около 2–3 лет, и она работает. Ключ к успеху на таких мини‑созвонах — придерживаться темы обсуждения и не отвлекаться на посторонние разговоры :)

Нужно ли внедрять Agile в работу агентства

Мы в SEO Lebedev не придерживаемся никаких определённых методологий управления проектами. По моему опыту, эти методы больше подходят для стартапов, и мне лично не удалось успешно адаптировать их в нашей работе.

При этом наша система организации рабочего процесса имеет некоторое сходство с этими методологиями. Мы тоже работаем в своеобразных спринтах, разбивая наши задачи на недельные отрезки. 

У нас есть общий месячный план, который разделён на недельные задачи. Для каждого клиента у нас есть отдельные отчётные таблицы, в которых отражены и недельные, и месячные планы, общая стратегия и результаты работы:

Этот подход обеспечивает максимальную прозрачность нашей деятельности для клиентов. Они могут видеть наш график по неделям и месяцам, вникать в стратегию и отслеживать результаты.

Продуктовый подход в SEO: что это, для чего нужно и как это работает 

Инсайты, которые пришли с опытом

Делегируйте всё, что можно делегировать

Я придерживаюсь принципа, что за собой необходимо оставлять только стратегическое планирование и развитие компании. Всё остальное нужно как можно быстрее передать другим сотрудникам.

Я постоянно работаю над этим процессом, стараясь делегировать всё больше обязанностей. Тем не менее некоторые рутинные задачи, пусть и незначительные, всё ещё остаются на мне. Однако их я тоже стараюсь передавать менеджерам, ассистентам и специалистам.

Наличие сильного руководителя крайне важно. Но из личного опыта могу сказать, что руководитель должен быть готов к росту компании. Когда в организацию приходит действительно хороший управленец, он значительно освобождает владельца от повседневных задач.

Важно понимать, как выйти из первоначального хаоса делегирования. К сожалению, этот процесс не всегда проходит гладко. В таких случаях чаще всего приходится расставаться с руководителем и искать более сильного кандидата на эту должность. Этот процесс может повторяться циклично, пока не найдётся «тот самый» человек.

Хаос делегирования будет в любой компании, но если всё сделать правильно, то он грозит вам только на старте.

Взращивайте профессионалов

А вот развивать команду должен руководитель — полностью делегировать это не получится. Именно руководитель постоянно наблюдает за работой специалистов, видит их сильные стороны, а также выявляет точки роста, где нужно улучшить навыки и знания. На основе этих наблюдений руководитель выстраивает программу обучения для своей команды.

В нашей компании мы стараемся проводить образовательные мероприятия каждые полтора‑два месяца. Иногда это может быть одно общее обучение для всей команды, когда появляются новые технологии или инструменты — например, новые версии нейросетей. В таких случаях мы выбираем качественный курс, и все члены команды его проходят, после чего применяют полученные знания в работе.

В других случаях я анализирую, где у конкретных специалистов есть пробелы. Например, если у кого‑то проседает внешняя оптимизация или работа с факторами ранжирования Google. На основе этого анализа я подбираю индивидуальную программу обучения для каждого сотрудника.

После завершения любого обучения я прошу, чтобы специалист сделал отчёт о том, что ценного он нашёл в пройденном курсе. Это помогает не только закрепить полученные знания, но и оценить эффективность выбранных образовательных программ — дальше я на это ориентируюсь в подборе новых обучений.

Такой подход к обучению позволяет нам постоянно повышать квалификацию команды и адаптироваться к изменениям в отрасли. Кроме того, это создаёт культуру непрерывного развития в компании.

Разделяйте и властвуйте сосуществуйте

Ещё один совет — не бояться, что кто‑то будет экспертнее или способнее вас. Это, наоборот, хорошо, так и должно быть. Когда вы привлекаете людей, у которых сильно прокачана экспертиза в той или иной отрасли, это помогает расти вашему агентству.

Не смотрите на часы

Мой рабочий режим можно охарактеризовать как практически круглосуточный — семь дней в неделю. Даже в моменты, которые формально считаются нерабочим временем, я продолжаю думать о компании и генерировать идеи. Например, во время тренировки или ранним утром выходного дня может прийти интересная мысль, которую я, вернувшись домой, обязательно зафиксирую и проанализирую.

Процесс размышления о бизнесе никогда не останавливается. Даже во время ужина с женой в кафе я могу заметить, как официант отлично выполняет свою работу, показывая высокий уровень сервиса и клиентоориентированности. Я могу задуматься, почему подобный подход не реализован в моей команде и как его можно применить в нашей работе :)

А когда в компании возникают сложные ситуации и что‑то идёт не по плану, собственник не может просто уйти от проблем и отстраниться. За бизнесом стоит огромная ответственность, и без постоянного внимания и усилий нельзя построить что‑то значимое.

Поэтому прогрессирующая и развивающаяся компания должна работать постоянно. В будние дни активно трудится вся команда, а в выходные и нерабочее время продолжает работать мысль руководителя. Непрерывный процесс, который обеспечивает рост и развитие бизнеса. Это я вкладываю в совет «не смотрите на часы».

Ещё советую всё по возможности делать быстро: скорость важнее перфекционизма. Доделывать проекты в процессе нормально. А вот упустить из‑за перфекционизма возможность, к примеру, поучаствовать в тендере — глупо.

Сразу считайте деньги

Я развивал свой бизнес без привлечения внешних финансовых ресурсов: не использовал кредиты, не привлекал инвесторов и так далее. Весь рост осуществлялся за счёт собственных средств, а окупаемость была обеспечена с самого начала.

Изначально я работал как фрилансер. Предположим, у меня было пять проектов, каждый из которых приносил условно 50 000 рублей. Таким образом, мой доход составлял 250 000 рублей. Когда появлялись новые проекты, например ещё два проекта по 50 000 рублей каждый, я понимал, что самостоятельно не смогу их выполнить.

В этот момент я принимал решение нанять специалиста для работы над этими двумя новыми проектами. Я платил ему 100 000 рублей (стоимость двух проектов), в то время как сам продолжал вести свои пять проектов. Постепенно я мог увеличить нагрузку на нового сотрудника, добавив ему ещё три проекта.

Таким образом, в первый месяц работы нового специалиста бизнес работал практически «в ноль» относительно его зарплаты. Но затем, по мере привлечения новых проектов, ситуация менялась. Специалист начинал приносить тот же доход, что и я изначально —  250 000 рублей. Из этой суммы 100 000 — 150 000 рублей шло на его зарплату, а остальное оставалось как прибыль компании.

Этот подход позволил мне постепенно масштабировать бизнес, не прибегая к внешнему финансированию. 

Помните, что бизнес — это не спринт, а марафон

Каждый год я разрабатываю стратегию развития нашей компании. Обычно это происходит в период новогодних праздников, когда есть возможность подвести итоги прошедшего года и проанализировать, как мы двигались к поставленным целям, с какой скоростью и насколько успешно их достигали.

Ещё я, конечно, провожу ежемесячный анализ результатов. Это позволяет мне оценить прогресс и вовремя выявить отклонения от намеченного курса.

На основе этих промежуточных итогов я вношу необходимые корректировки в нашу стратегию: могу изменить скорость реализации проектов, пересмотреть инвестиционные решения или перераспределить ресурсы компании.

В общем, я действую и стратегически, и тактически. И всегда помню, что бизнес — это марафон: стараюсь играть вдолгую и мыслить не только в рамках дня или месяца, но и года.

Как разработать стратегию продвижения сайта для SEO: инструкция с примерами 

🏆 Как прокачать личный бренд фрилансера или агентства: Кейс‑чемпионат Топвизора

Неважно, фрилансер вы или агентство — участвуйте в нашем Кейс‑чемпионате, который начнётся уже совсем скоро.

Кейс‑чемпионат — возможность рассказать о своих достижениях в SEO, получить признание и выиграть мерч, деньги на баланс в сервисе и не только. 

Но самый главный плюс Кейс‑чемпионата в том, что он помогает заявить о себе, найти единомышленников, клиентов и сотрудников. Напишите в телеграм‑бот «Хочу участвовать в Кейс‑чемпионате», и мы свяжемся с вами, когда начнём приём заявок.

Ещё по теме 🤓

Зачем участвовать в Кейс‑Чемпионате Топвизора? Спросили победителей и лауреатов КЧ‑2023 

Как за год из джуна стать руководителем SEO‑группы в агентстве: опыт Андрея Антохина 

Юлия Потапова о карьере, зарплатах и женщинах в SEO