Русский
English
Про деньги
Меня зовут Ольга Белоусова. В сфере e-commerce я уже больше 15 лет. За это время с нуля запустила омниканальную B2C-платформу в Madame Coco и объединила 29 магазинов сети в единую систему. Сейчас руковожу AI-консалтинговой студией Ecomvibe — помогаю брендам считать экономику своих каналов продаж, включая органический трафик.
В статье расскажу, зачем в SEO юнит‑экономика и из чего на самом деле складывается стоимость привлечения через органику.
Когда SEO‑канал приносит доход
Юнит‑экономика в SEO — это оценка того, сколько компания зарабатывает или теряет на одном клиенте, пришедшем из органического поиска. Она помогает понять, окупаются ли вложения в SEO‑продвижение.
Представим двух собственников интернет‑магазинов. У первого сайт в ТОП‑3 по всем ключевым запросам, трафик растёт третий квартал подряд. У второго позиции скромнее и трафика вдвое меньше. Но при этом он зарабатывает на органике больше денег с меньшими затратами. Разница в том, что один считает трафик, а другой — деньги.
Окупаемость оценивают с помощью LTV и CAC: это метрики из маркетинга и e‑commerce, но к SEO их почему‑то применяют редко. А зря: отличие между «трафик растёт» и «SEO окупается» — это именно разница между процессом и результатом, и формула LTV/CAC как раз её показывает.
LTV (Lifetime Value) — ценность клиента за всё время. Это сумма чистой прибыли, которую человек приносит вам, пока остаётся покупателем — месяц, год или дольше.
CAC (Customer Acquisition Cost) — реальная стоимость привлечения одного клиента. Это все деньги, которые бизнес вложил в рекламу, блогеров, продажи, чтобы человек сделал первую покупку.
Далее расскажу, как рассчитать эти метрики.
Как посчитать доход от SEO
Из чего складывается реальный CAC
Реальный CAC — видимый бюджет плюс всё то, что в счёт не попадает:
-
время команды на согласования и правки;
-
стоимость создания контента, если её считают отдельно от SEO‑сметы;
-
инструменты (парсеры, трекеры позиций, сервисы аналитики), которые часто оплачивает не SEO‑бюджет, а «общий маркетинг».
По моим данным, агентское SEO‑продвижение интернет‑магазина в 2026 году обычно стоит от 100 тыс. до 150 тыс.+ ₽ в месяц, в зависимости от конкурентности ниши и масштаба сайта — и это ещё без учёта контента и внутренних часов команды. Если считать только эту строку в бюджете, легко получить красивый ROI на бумаге и убыточный канал по факту.
Как измерять ROI в SEO и презентовать его клиентам
Как считается LTV клиента с органики
Без сегментации по каналу привлечения LTV органики посчитать нельзя — нужно хотя бы примерно понимать, кто из покупателей пришёл именно из поиска (по первому визиту, UTM или хотя бы по факту первого захода на сайт из органической выдачи).
Считать нужно именно клиентов с органики, а не общий LTV по всей базе: у разных каналов привлечения разные качество аудитории и частота повторных покупок.
Рассмотрим на примере. Представим, что:
-
средний чек с органики — 3 500 ₽;
-
число покупок в год — 2;
-
клиент остаётся активным — 2 года;
Значит, LTV = 3500 × 2 × 2 ≈ 14 000 ₽
Чек‑лист: как проверить окупаемость SEO
После того как вы посчитали LTV и CAC, сравните эти показатели. Допустим, при реальном CAC в 110 тыс. ₽ на 40 новых клиентов в месяц (2 750 ₽ на покупателя) соотношение LTV/CAC ≈ 5 — канал явно в плюсе, несмотря на то, что видимый бюджет выглядит внушительно.
Посмотреть окупаемость органического трафика в SEO за один день вы можете самостоятельно по чек‑листу ниже.
с конкретной цифрой на выходе
Что делать, если цифры не сходятся
Первая реакция — урезать бюджет или сменить подрядчика. Часто это неверный шаг: если основная проблема в том, что органический трафик не возвращается за повторной покупкой, ни смена агентства, ни рост бюджета сами по себе LTV не поднимут.
Из практики омниканального ритейла: как директор по e‑commerce в Madame Coco я с нуля запускала омниканальную B2C‑платформу и объединяла данные 29 магазинов сети в единую систему — именно связка данных о клиенте с повторными коммуникациями подняла retention на 25% и повторные покупки на 18%. Механика та же и для органики: если у канала нет данных о том, кто уже покупал, у него физически нет способа растить LTV — только количество новых визитов.
Что запомнить
Позиции и трафик — метрики процесса, но не останавливайтесь только на них. SEO — такой же канал привлечения, как и любой другой, поэтому считайте его окупаемость через LTV/CAC. Разница лишь в том, что для органики эту логику применяют реже всего — а зря.
Ещё о трафике в SEO
Что такое карта релевантности и почему без неё вы теряете трафик
Как монетизировать мобильный трафик
Как монетизировать свой трафик: руководство по партнёрскому маркетингу в 2026 году