Что мешает клиентам зайти в ваш магазин и как это исправить

Что мешает людям покупать 

Многие хотели бы зайти в винный бутик, но предпочтут супермаркет, потому что бояться показать, что не отличают один сорт винограда от другого. Желающий заняться своим телом пройдёт мимо студии йоги, так как там его встретят люди в идеальной форме, а визит в тату‑салон будет восприниматься как что‑то диковинное. 

Откуда в потребителе зародилась боязнь стать объектом наблюдения, помимо нежелания выделяться среди общества и принятых в нём норм поведения? По большей части вина лежит на бизнесах, которые могли чрезмерно транслировать в своих рекламных кампаниях картинку молодых и состоятельных покупателей, успешных во всём. Компании привлекали известных людей, ассоциирующихся с роскошью и статусом, а аудитория поглощала этот контент, даже если её доход не соответствовал заявленному в роликах уровню. 

В 21 веке ценности изменились, но страх несоответствия остался. Причины лежат глубоко в нас и далеко в истории. Ритуалы — одна из древнейших форм поведения. Они никогда не исчезнут, выражены в этикете или негласных правилах. Это может звучать пугающе, но есть и хорошая новость: привычных обрядов мы не избегаем, а наоборот — они помогают и становятся частью нашей жизни. Одно зарубежное исследование показывает, что 72% потребителей встраивают бренды в свои личные ритуалы, предоставляя предприятиям значительные возможности для установления глубоких эмоциональных связей.

Кроме того, именно рутина играет ключевую роль в восстановлении чувства стабильности. Данные исследования также показывают три главных преимущества повторяющихся действий для людей: структурированность (33%), возможность отвлечься (32%), чувство контроля (31%).

Поход в «свой» магазин/салон/студию становится тем, что нас радует, из‑за эффекта предсказуемости ассортимента и услуг. На текущий момент потребители действительно ищут те бренды, которые понимают их образ жизни и могут предложить решения, органично вписывающиеся в их быт.

Результаты другого исследования говорят: обществу действительно важно одобрение и попадание в установленные рамки. В особенности это видно по социальным сетям: учёные отмечают, что многие манипулируют с профилями именно для того, чтобы нравиться остальным участникам того или иного сообщества. Им присущи такие явления, как регулярное обновление контента, активное взаимодействие с другими пользователями посредством репостов, отметок «нравится», комментариев и подписок. 

Как это влияет на малый и средний бизнес

С одной стороны, боязнь покупателя упустить выгоду и опоздать на акцию — известный механизм, который исправно работает. Ограниченные по времени предложения создают ощущение конкуренции и побуждают к принятию быстрого решения о покупке.

Другая сторона сложнее. Страх несоответствия может отражаться на выборе продуктов, связанных с имиджем или статусом. К примеру, клиенты избегают покупки товаров, которые воспринимаются как «вышедшие из моды» или «непрестижные», опасаясь осуждения со стороны своего круга. Страх перед новизной часто усиливается, если потребитель чувствует, что его выбор будет подвергаться оценке. В таких случаях он склонен останавливаться на знакомых продуктах и сервисах во избежание риска неудачи. Рядом с ним есть страх перед ошибками, напрямую связанный с приобретением дорогих товаров. Клиенты могут максимально откладывать решение и выбирать более безопасные варианты, опасаясь негативных последствий. ;

В случае если мы говорим об офлайне, зачастую малый бизнес — это буквально небольшие помещения. В маленьких пространствах человек чувствует, что на него обращают внимание, его легче идентифицировать, от него ждут каких‑то знаний, а ещё то, что он может выделиться на фоне остальных. Именно поэтому появляется закономерность: чем камернее бизнес, тем сильнее своеобразный эффект наблюдателя.

Как собрать вопросы и ответы (FAQ) для сайта, которые приведут трафик и лиды: быстро, удобно, качественно 

Как помочь потребителям со страхами

Во всех описанных выше случаях помогает прозрачная коммуникация со стороны компании и полнота информации. Одним из главных помощников бизнеса становится социальное доказательство. Отзывы других покупателей, лайки, высокий рейтинг, награды могут усиливать доверие к продукту, так как потребитель отчётливо видит впечатления тех, кто им уже воспользовался.

Вот что ещё поможет: ;

• Снижение «оценочного давления» и минимизация барьеров ;

В офлайн‑точке не нужно набрасываться на клиента сразу. Первое посещение должно проходить «без обязательств». Человек самостоятельно оценит обстановку, а также предлагаемые товары или услуги. Следует демонстрировать доброжелательность и эмпатию. В случае если гость идёт на контакт, можно предложить продолжить знакомство: записаться на пробные занятия или поучаствовать в дегустации. 

• Коммуникации «для новичков» и контент для снятия тревожности

Берите на вооружение простые инструкции: «Как выбрать вино за две минуты» или же «Первые шаги к растяжке» в виде памятки. В ключевых сообщениях транслируйте то, что ошибаться или не знать всех характеристик продукта — это нормально.

• Культура внутри команды — это основа, на которую важно опираться 

Ваша главная задача состоит в том, чтобы каждый сотрудник стал союзником нового клиента. На общих собраниях внедрите правило «Не бывает неуместных вопросов, бывает неочевидная информация». Обучите команду мягкому вовлечению: замените прямое «Вам помочь?» на открытые варианты вроде «Я рядом, если понадобится консультация» или «Вот наш краткий гид, он часто помогает сориентироваться». Когда гость видит в сотруднике доброжелательного проводника, а не строгого критика, страх быть осуждённым уступает место желанию вернуться. 

Что такое корпоративная культура и зачем она компаниям 

Инструменты, которые помогут

Рекомендуем не упускать из виду возможности искусственного интеллекта, который с каждым годом предоставляет всё больше инструментов для продвижения бизнеса — даже если у вас пока нет собственного сайта. 

ТОП‑29 нейросетей для SEO в 2026 году 

Мини‑сайт

Одно из доступных решений — формирование лендинга на платформах по типу Яндекс Директа. Сервис облегчает будни предпринимателей, создавая рабочую страницу на основе ваших данных. 

Карты

Среди прочих инструментов обратите внимание на геосервисы. Карточка бизнеса в Картах — ваш дополнительный профиль и магазин с витриной в мире цифровой навигации. Здесь нужно тщательно следить за актуальностью описания, контактов, публиковать фото, новости, истории, а ещё оперативно взаимодействовать с пользователями.  

Локальное SEO: как продвигаться в геосервисах 

В эпоху цифрового доверия отзывы и рейтинг в геосервисах — это не просто «звёздочки», а мощный канал для формирования лояльности будущих гостей. Высокий рейтинг, ответы компании на критику заставляют сработать психологический триггер: «Если другим понравилось, мне тоже подойдёт». Барьеры снимаются, доверие укрепляется.

Блоги 

Ещё одно перспективное поле для укрепления связи с аудиторией — блоги микроинфлюенсеров в социальных сетях. Их сила в узкой специализации, высокой вовлеченности, личном контакте с подписчиками. Если у вас нишевое место, его уникальность могут объяснить другие. В идеале поклонники подобного инфлюенсера станут вашими амбассадорами. Для того чтобы найти «своих» авторов, используйте хештеги, геотеги, поисковые запросы, связанные с вашей нишей. Анализируйте комментарии под постами конкурентов и в отзовиках — там часто встречаются эксперты.

Главное

За последние годы потребление действительно стало перегруженным с психологической точки зрения, и именно поэтому покупатели будут стремиться идти туда, где есть атмосфера и с чем сложилась прочная эмоциональная связь. 

Взглянем на результаты исследования «Новое российское общество: помогают ли покупки обрести счастье?» от консалтинговой компании «Яков и Партнёры» и РОМИР. Россияне зачастую сами не осознают, какая важная роль в их жизни отведена покупкам. Большинство респондентов (55%) отмечают, что эффект от «эмоциональных» покупок сохраняется «долго» и «достаточно долго». Скидки становятся важнее брендов, выступая в качестве дополнительного источника позитивных впечатлений. 47% россиян признаются, что ходят за покупками, чтобы почувствовать себя счастливее, 42% — для развлечения, и 38% — чтобы побороть стресс.

Ещё по теме

Как разработать стратегию продвижения сайта для SEO: инструкция с примерами

Брендинг в эпоху ИИ и нулевых кликов: взгляд Рэнда Фишкина

Зачем вашему бизнесу SEO‑продвижение и почему им нужно заняться уже сейчас