7 ошибок в корзине, из-за которых бизнес теряет деньги

Задача SEO-специалиста не только в привлечении трафика, но и в том, чтобы этот трафик конвертировался в целевые действия. Проще говоря, чтобы пользователи, пришедшие из поиска, становились покупателями. Корзина — это финишная прямая, и любая ошибка на этом этапе сводит на нет всю предыдущую работу по SEO, контекстной рекламе и SMM.

Юлия Кухарчук, SEO‑специалист, основатель агентства Irbis‑Pro и автор блога «Digital маркетинг для бизнеса», описала 7 популярных ошибок в корзине, которые отпугивают ваших клиентов.

Ошибка 1. Дополнительные расходы

На странице товара пользователь видит одну цену, а в корзине к ней внезапно добавляется стоимость доставки, страховки, упаковки или других услуг, о которых не было сказано заранее.

Почему это ошибка. Это классический пример нарушения принципа прозрачности. У клиента создаётся ощущение обмана и скрытых комиссий. Шок от неожиданно выросшей цены — одна из главных причин мгновенного отказа от покупки.

Как исправить:

1. Частичная информация в листинге — указывайте условия доставки прямо в карточке товара или в шапке сайта, например: «Бесплатная доставка от 3 000 рублей» или «Доставка от 290 рублей».

2. Калькулятор доставки в корзине — разместите в сайдбаре корзины калькулятор, где пользователь может сразу ввести свой город или индекс и увидеть точную стоимость доставки ДО перехода к оформлению заказа.

3. Прогрессивное раскрытие стоимости — показывайте полную стоимость заказа с разбивкой по пунктам как можно раньше.

Ошибка 2. Сложный процесс оформления

Процесс оформления состоит из 5–7 шагов, и на каждом пользователь должен вводить кучу данных. Регистрация, ввод email, выбор способа доставки, выбор пункта выдачи, выбор оплаты, подтверждение.

Почему это ошибка. Каждый дополнительный шаг — это точка принятия решения: «А оно мне надо?» Чем длиннее путь, тем выше шанс, что пользователь устанет, отвлечётся или передумает.

Как исправить:

1. Одностраничное оформление заказа — это золотой стандарт. Все поля (контакты, доставка, оплата) находятся на одной странице. Пользователь видит прогресс и понимает, сколько полей осталось заполнить.

2. Гостевой заказ. Обязательно дайте возможность оформить заказ без регистрации. После оформления заказа предложите создать аккаунт на основе введённых данных.

3. Умные подсказки и автозаполнение. Используйте API для автоматического заполнения адреса по индексу или городу.

Ошибка 3. Принудительная регистрация

Чтобы завершить покупку, система требует создать учётную запись с логином и паролем. Например, появляется модальное окно, перекрывающее весь экран: «Чтобы продолжить, пожалуйста, зарегистрируйтесь или войдите в свой аккаунт». Кнопка «Купить в 1 клик» отсутствует.

Почему это ошибка. Это создаёт мгновенное трение. Пользователь не готов к длительному процессу регистрации, торопится или просто не хочет засорять почту. Он хочет купить товар и желательно как можно скорее.

Как исправить:

1. Всегда предлагайте гостевой заказ или заказ в 1 клик. Это must-have.

2. Мотивируйте на регистрацию после покупки. После подтверждения заказа предложите пользователю создать пароль для аккаунта, чтобы отслеживать статус заказа или получить бонусы или скидки. Психологически совершить это действие после успешной покупки проще.

3. Предлагать мгновенную регистрацию только по коду из СМС.

Ошибка 4. Неочевидные иконки и кнопки, отсутствие доверия

Кнопка «Оформить заказ» бледная и маленькая, а кнопка «Продолжить покупки» — большая и зелёная. На странице нет значков безопасного соединения (SSL), логотипов знакомых платёжных систем, отзывов или физических адресов.

Почему это ошибка. Интерфейс должен вести пользователя за руку. Неочевидные элементы управления вызывают раздражение. Отсутствие социальных доказательств и символов безопасности убивает доверие, особенно к новым магазинам.

Что такое юзабилити и как его улучшить

Как исправить:

1. Визуальная иерархия. Сделайте кнопку призыва к действию (CTA — «Оформить заказ», «Перейти к оплате») самой яркой, контрастной и большой на экране.

2. Доверительные сигналы. Разместите в футере корзины и на странице оплаты:

• значки SSL-сертификата («Защищено», «Безопасное соединение»);

• логотипы всех принятых платёжных систем;

• значки наград, если они есть;

• реальные отзывы;

• физический адрес и телефон.

Ошибка 5. Сложно изменить заказ

Чтобы изменить количество товара или удалить позицию, пользователю нужно совершить несколько действий — например, кликнуть на маленький крестик, подтвердить удаление в pop-up-окне. Иногда обновление корзины происходит только после перезагрузки всей страницы.

Почему это ошибка. Это лишает пользователя чувства контроля. Он должен иметь возможность мгновенно и интуитивно управлять содержимым своей корзины. Любая задержка или сложность — это повод передумать.

Как исправить:

1. Интерактивные элементы. Сделайте кнопки «+» или «-» для изменения количества товара. Изменения должны применяться мгновенно, без перезагрузки страницы.

2. Удаление в один клик. Крестик должен быть хорошо виден, а удаляться товары должны без лишних подтверждений. Лучше добавить функцию «Отменить удаление», чем заставлять пользователя подтверждать действие.

Ошибка 6. Нет альтернативных способов оплаты и доставки

Магазин предлагает оплату только картой онлайн, а пользователю удобнее оплатить наличными при получении или с помощью электронного кошелька. Иногда магазины предлагают только курьерскую доставку, а пользователь хотел бы забрать заказ из пункта выдачи.

Почему это ошибка. Вы ограничиваете аудиторию только тем сегментом, который готов подстроиться под ваши условия. Особенно это критично в регионах и для аудитории, которая не доверяет онлайн-оплате.

Как исправить:

1. Изучите свою ЦА. Проанализируйте, какие способы оплаты и доставки популярны у ваших клиентов.

2. Предоставьте выбор. Старайтесь подключить самые популярные способы:

• оплата: карты, наличные, электронные кошельки, рассрочка/кредит;

• доставка: курьер, самовывоз (из пункта выдачи или из розничного магазина), почта.

3. Партнёрства с агрегаторами. Подключите Яндекс Кассу — сервис сам предоставляет десятки способов оплаты через свой интерфейс.

Ошибка 7. Нет напоминаний о брошенной корзине

Пользователь добавил товар в корзину и ушёл. Магазин никак не попытался вернуть его и завершить продажу. 

Почему это ошибка. Это просто упущенная выгода. Люди отвлекаются на звонок или срочное дело. Лёгкое напоминание может вернуть вам до 15% потерянных продаж. Например, пользователь добавил в корзину книгу, его отвлекли, и он забыл о заказе. Через 3 часа он получает email: «Кажется, вы что-то забыли! Ваш заказ ждёт вас». В письме — список товаров и кнопка «Вернуться к заказу». Часто этого достаточно.

Как исправить:

1. Настройте email-рассылку — это самый эффективный канал. Сформируйте цепочку из 2–3 писем:

• письмо через 1–3 часа с лёгким напоминанием;

• письмо через 24 часа — напоминание + намёк на дефицит («Этого товара осталось мало») или отзыв того, кто уже купил товар;

• письмо через 72 часа — последнее напоминание + персональная скидка, например 5–10% на этот заказ.

2. Ретаргетинг в соцсетях. Настройте показ рекламы пользователям, которые посещали страницу корзины, с напоминанием о товаре.

Что делать прямо сейчас

Корзина покупок — это не только технический, но и тонкий психологический инструмент, который должен направлять, убеждать и оберегать пользователя на последнем и самом важном шаге. Исправление ошибок — это не разовая акция, а процесс постоянного улучшения пользовательского опыта (UX).

1. Проанализируйте свою корзину по каждому из этих пунктов.

2. Включите вебвизор в Яндекс Метрике и посмотрите, в какой именно момент пользователи уходят из корзины.

3. Настройте A/B-тесты. Тестируйте разные варианты кнопок, количество полей. Даже небольшое изменение может дать значительный прирост конверсии.

Каждый процент конверсии, отвоёванный у корзины, — это деньги, которые вы теряли раньше. Уберите барьеры, и ваши клиенты с радостью завершат покупку.

Что ещё почитать о e-commerce 👇

7 причин, почему люди покупают: объясняем на ментальных моделях

SEO для маркетплейсов: всё, что нужно знать специалисту

Что такое rich‑контент для маркетплейсов и зачем он нужен