Что такое конверсия

Показатель нужен, чтобы оценить эффективность маркетинговых инструментов.

В SEO конверсия помогает узнать, сколько клиентов совершили целевое действие на сайте. На конверсию могут влиять дизайн, содержание, техническое состояние сайта и пользовательский опыт.

Как посчитать конверсию

Посчитать коэффициент конверсии можно по формуле:

Целевыми действиями могут быть:

• покупка;

• заявка;

• регистрация;

• подписка;

• звонок;

• скачивание файла;

• добавление товара в корзину;

• переход на определённую страницу.

В зависимости от выбранного действия можно рассчитать макро‑ и микроконверсию. Под первой понимают конкретную прибыль, которую пользователь принёс бизнесу — например, купил товар. Микроконверсию считают на каждом этапе.

Пример. Интернет‑магазин запустил контекстную рекламу — 50 000 пользователей её увидели, 10 000 — перешли по ней на сайт. Из них только 2 000 зарегистрировались, 20 добавили товар в корзину, а 15 — купили его.

Посчитать микроконверсии можно для каждого этапа воронки продаж. Так, конверсия переходов с рекламы — 20%.

Конверсия с пользователей, перешедших на сайт — 20%, потому что только 2 000 зарегистрировались. Конверсия с регистрации на корзину — всего 0,2%, конверсия на покупку — целых 75%. Макроконверсия кампании составила 0,03%.

Судя по расчётам, товары реклама настроена хорошо, а товары действительно пользуются спросом. Проблему можно отследить на этапе добавления товара в корзину: возможно, на сайте есть технические проблемы или пользовательский путь выстроен неудачно.

Так можно считать конверсию для разных направлений — например, для SEO. Формула подсчёта конверсии для органического трафика выглядит так:

Пример. За месяц сайт получил 12 000 визитов из поисковых систем. Посетители оформили и оплатили 360 заказов. Конверсия поискового трафика в покупку составляет 3%. 

Рассчитать, каким будет высокая конверсия конверсии для вашего сайта, можно опираясь на следующие факторы.

История показателей. Изучите, как менялась конверсия в динамике. Серьёзный рост может указывать на хорошие показатели конверсии.

Стандарты отрасли. Посмотрите, какие показатели конверсии привычны для вашей ниши. Для каждой сферы есть средние показатели, бенчмарки — ориентир, который поможет проанализировать показатели сайта. Если таких нет, можно посмотреть на конверсию конкурентов.

Что влияет на конверсию в SEO и интернет‑маркетинге

На конверсию влияет любой этап воронки продаж, с которым сталкивается пользователь. Прежде всего, влияет соответствие страницы поисковому запросу, техническое состояние, дизайн и удобство сайта, контент, оффер и призывы к действию, имидж бренда.

Релевантность ключевых слов. Чтобы сайт работал и приносил продажи, трафик должен быть целевым, а страница должна соответствовать интенту пользователя. Для этого важно использовать релевантные ключевые слова, по которым страница будет ранжироваться в нужной нише.

Важно оптимизировать сами целевые страницы — те, на которые попадают пользователи из поисковой выдачи. Мы составили полное руководство о постраничной оптимизации в 2026 году.

Техническое состояние сайта. Пользователю нужно, чтобы сайт прогружался быстро и без ошибок, а все элементы работали корректно. Сейчас оптимальная скорость загрузки страницы составляет от 2 до 3 секунд. Если ваш сайт загружается медленнее, число отказов будет расти.

Руководство для SEO‑специалистов по техническому SEO

Особое внимание стоит уделять мобильной адаптации страницы — такой трафик уже давно превышает десктопный.

Как оптимизировать сайт под мобильные устройства

Дизайн и удобство сайта. Юзабилити сайта помогает пользователю легко взаимодействовать с интерфейсом. Чем удобнее сайт, тем проще пользователю ориентироваться.

Большинство удобных сайтов подчиняются 10 базовым принципам, сформированным ещё в 1990 году — о них мы подробно рассказали в статье. Там же можно узнать, как проанализировать юзабилити вашего сайта.

Контент. Блоги, соцсети, бренд‑медиа тоже приносят трафик и влияют на конверсию. Чтобы контент приносил лидов, нужно отслеживать показатели. Важно, чтобы он соответствовал сфере, отвечал на запросы клиентов и поддерживал имидж бренда.

Оффер. На сайте должен быть понятный и прозрачный оффер — что продаёт компания, какие есть преимущества, сколько это стоит и так далее. В зависимости от раздела можно размещать призывы к действию — они могут подтолкнуть клиентов к покупке.

Имидж бренда. Он влияет на отношение покупателей к компании, а на сам имидж влияет практически всё — отзывы на агрегаторах, работа с негативными комментариями, реклама бренда и так далее. 

Анализ конверсии: инструменты для SEO

Сервисы аналитики. В инструментах поисковиков можно выбрать целевое действие и следить за конверсией. Сделать это можно в Яндекс Метрике и Google Analytics — об этом читайте в наших гайдах: инструмент от Яндекса и сервис от Google. Там можно получить подробную информацию о состоянии сайта, трафике, источниках, визитах и так далее.

Поисковики предлагают и другие инструменты для работы — например, Яндекс Вебвизор. Этот инструмент встроен в Яндекс Метрику: он показывает, что делал посетитель на сайте, куда кликал и на что смотрел. Так формируются тепловые карты сайта, которые показывают, какие элементы пользуются вниманием у пользователей, а какие нет.

A/B тестирование. Это инструмент, с помощью которого можно сравнить стратегии. Например, разделить рекламный бюджет поровну и посмотреть, какой канал приведёт больше лидов.

Так можно изменять целые страницы сайта и сравнивать показатели до нововведений и после них. Здесь важно учитывать и другие факторы — сезонность, экономическую обстановку и так далее.

Почему это важно для SEO

Показатели конверсии помогают оценить SEO не только по позициям и объёму органического трафика, но и по действиям пользователей после перехода на сайт. Например, две страницы получают одинаковое количество посетителей из поиска, но одна приносит больше заявок или продаж. В таком случае стоит сравнить запросы, по которым приходят пользователи, содержание страниц и их место в воронке.

С помощью метрики можно найти страницы с высоким трафиком и низкой конверсией. Такое случается из‑за нецелевых запросов, несоответствия контента интенту, неудобной навигации или отсутствии понятного оффера. Такие страницы нужно оптимизировать в первую очередь: корректировать семантику и контент, улучшать перелинковку, добавлять CTA или упрощать путь до целевого действия..

Как повысить конверсию

Чтобы повысить конверсию, нужно определить, на каком этапе пользователи отказываются от целевого действия, найти причину и проверить изменения на практике. Основные варианты повысить показатель:

• скорректировать ключевые слова;

• улучшить техническое состояние сайта, интерфейс и навигацию;

• изменить маркетинговую стратегию;

• упростить совершение целевого действия — например, сократить количество этапов, которое должен пройти пользователь для заказа товара;

• повысить доверие к бренду;

• персонализировать предложения;

• запустить новую рекламную кампанию.

Роль целевых страниц в повышении конверсии

Целевая страница — это та, на которую пользователь попадает из поисковой выдачи, рекламы, рассылки или другого источника. Во многом именно от неё зависит конверсия: посетитель должен сразу найти информацию, ради которой перешёл на сайт, и понять, что ему предлагают.

В SEO важно, чтобы содержание страницы соответствовало поисковому запросу. Например, пользователя, который ищет зимнюю шипованную резину лучше направить на соответствующий раздел каталога, а не на главную страницу магазина. Чем точнее страница отвечает намерению пользователя, тем меньше дополнительных действий ему потребуется до покупки.

На конверсию целевой страницы влияют:

• заголовок и содержание;

• оффер: пользователь должен понимать, что именно ему предлагают и на каких условиях;

• призыв к действию: кнопка покупки, форма заявки или другой CTA должны быть заметными и понятными;

• структура и навигация;

• элементы доверия: отзывы, гарантии, контакты, кейсы и другая информация помогают снять сомнения;

• техническое состояние: медленная загрузка, ошибки и проблемы с мобильной версией могут помешать совершить целевое действие.

Показатели, которые стоит учитывать при работе с конверсией

Чтобы точечно посчитать эффективность маркетинга, одной конверсии недостаточно. Например, высокий показатель не всегда означает, что реклама приносит бизнесу прибыль: клиенты могут обходиться слишком дорого. Поэтому показатель стоит анализировать вместе с другими метриками.

LTV

LTV (lifetime value, пожизненная ценность клиента) — прибыль, которую клиент приносит компании за период взаимодействия или за всё время. Метрика помогает оценить выгоду, которую приносит покупатель, выявить наиболее лояльных клиентов и сопоставить расходы на их привлечение с полученной прибылью.

LTV можно рассчитывать разными способами в зависимости от задачи и доступных данных. Например, учитывать прибыль и расходы на рекламу, период взаимодействия с клиентом или средний чек и частоту покупок. При этом показатель лучше рассчитывать отдельно для разных групп клиентов и регулярно пересматривать: со временем поведение покупателей меняется.

CPC

CPC (cost per click, цена за клик) показывает стоимость одного клика по рекламному объявлению: расходы на рекламу делят на количество полученных кликов. Например, если компания потратила 50 000 рублей и получила 750 кликов, CPC составит чуть больше 66 рублей.

При этом клик ещё не означает конверсию: пользователь заинтересовался рекламой и перешёл по ней, но может не совершить целевое действие. Конверсия в клик зависит от ниши, региона показа, места и формата объявления, а также его кликабельности.

ROMI 

ROMI (return on marketing investment) — коэффициент возврата инвестиций в маркетинг. Метрика показывает эффективность маркетинговых вложений и помогает сравнивать разные каналы продвижения. Например, бизнес может определить, что реклама в Яндекс Директе окупается лучше email‑рассылки, и перераспределить бюджет в пользу более эффективного направления.

ROMI рассчитывают по формуле: (доходы − маркетинговые затраты) / маркетинговые затраты × 100%. Показатель можно считать как для отдельной рекламной кампании или источника трафика, так и для нескольких направлений сразу. Отрицательный ROMI означает, что маркетинговые вложения не окупились.

ROI

ROI (return on investment) — коэффициент рентабельности инвестиций. Он показывает, насколько выгодными или невыгодными оказались вложения в проект или продукт. В отличие от ROMI, который используют для оценки маркетинговых инвестиций, ROI учитывает вложения в проект в целом.

Общая формула ROI выглядит так: (валовая прибыль − затраты) / затраты × 100%.

CPA 

CPA (cost per action, цена за действие) показывает, сколько стоит одно целевое действие пользователя. Таким действием может быть заказ товара, регистрация на сайте, подписка на рассылку или заявка на обратную связь.

Метрику рассчитывают по формуле: затраты на рекламу / количество совершённых действий. Например, если компания потратила на рекламу 15 000 рублей и получила 40 заявок, CPA составит 375 рублей. Показатель можно сравнивать с предыдущими результатами и использовать для оценки конверсии в действие.

Что запомнить о конверсии в SEO

• Конверсия показывает долю пользователей, которые совершили целевое действие: купили товар, оставили заявку, зарегистрировались или подписались на рассылку.

• Конверсию рассчитывают по формуле: количество целевых действий / общий трафик × 100. Отдельно можно считать микроконверсии на каждом этапе воронки и общую макроконверсию.

• Универсальной нормы конверсии нет: показатель зависит от ниши, поэтому его лучше сравнивать с собственной динамикой и отраслевыми значениями.

• На конверсию влияют качество трафика, техническое состояние и удобство сайта, контент, оффер и имидж бренда.

• Чтобы повысить конверсию, нужно анализировать воронку, находить проблемные этапы и улучшать путь пользователя до целевого действия.

• Конверсию стоит анализировать вместе с LTV, CPC, ROMI, ROI и CPA — эти показатели помогают оценить стоимость привлечения и эффективность маркетинга.